Diferențele dintre intermediere, exclusivitate și reprezentarea exclusivă
CARE ESTE CEA MAI BUNĂ VARIANTĂ A SERVICIILOR IMOBILIARE PRACTICATE?
Piața imobiliară din România este vastă și conține toate ingredientele unei mari salate de fructe cu de toate, în care majoritatea bobocilor intrați în acest domeniu consideră că se vor îmbogății peste noapte. Însă lucrurile nu sunt nici pe departe cum visează ei (recunosc am visat inclusiv eu), acea noapte se transformă în sute de nopți de muncă, asiduă, printr-o consecvență desăvârșită, pentru a ajunge la rezultatele scontate.
Este foarte bine să te înarmezi în această meserie cu plăcere pentru lucrurile noi și frumoase pe care le vei dobândi și neplăcere pentru anumite categorii de oameni care nu au respect pentru agenții imobiliari, care îți vor desconsidera toată munca efectuată pentru ei. Este ok când se întâmplă, deoarece eșecurile te vor conduce la multe reușite, nu te dezarma sub nici o formă, rămâi optimist și mergi pe drumul tău. Rămâi setat pe mindset-ul tău, care îți stabilește obiectivele pentru succes.
Clienții care se simt apreciați, respectați și recunoscuți sunt loiali, deoarece au o legătură emoțională cu agenția dvs.
Când apar greșeli, tratează-le ca pe niște oportunități.
Acordați atenție lucrurilor mici – anticipați nevoile clienților dvs. înainte ca aceștia să știe. Dacă ascultați cu atenție, clienții vă vor spune cum să-i impresionați.
Satisfacția clienților nu are nicio valoare … loialitatea clienților este neprețuită.
Diferențele serviciilor imobiliare
Se observă în ultima vreme o preocupare în creștere cu privire la ceea ce înseamnă Reprezentarea Exclusivă și respectiv Intermedierea Exclusivă. Bineînțeles că există păreri diferite, fiecare având modul lui de abordare, însa ceea ce conteaza practic, este relația cu clienții și serviciile aduse acestora.
O strategie orientată către client ar trebui să dezvolte o relație cu clienții care alimentează angajamentul și cultivă loialitatea durabilă (în ambele sensuri). Poate fi văzută ca o atitudine care se bazează pe respect sincer și exprimat față de client. Este o extensie a mărcii dvs. care creează încredere, încredere și încredere.
De fapt, proprietarul unui imobil sau teren poate să opteze pentru orice fel de abordare privind vânzarea proprietății lui.
Variante de servicii imobiliare:
Vânzarea prin mijloace proprii, fără sprijinul unei agenții imobiliare;
Intermedierea deschisă;
Intermedierea exclusivă;
Reprezentarea exclusivă.
Explicarea variantelor de servicii imobiliare oferite de o agenție imobiliară
Vânzarea prin mijloace proprii
Fără sprijinul unei agenții imobiliare.
INTERMEDIEREA DESCHISĂ
Nu reprezinta nici o relație de agenție (presupune doar acordul Proprietarului pentru promovare) și, deși este în dezavantajul vânzatorilor și cumpărătorilor, este încă cea mai des întâlnită modalitate de colaborare.
De cele mai multe ori, în cazul intermedierii deschise agențiile nu încheie un contract scris cu vânzătorii/cumpărătorii. Acest lucru este ilegal, deoarece chiar și în situatia intermedierii legea impune un acord scris, promovarea proprietății și manipularea datelor personale fără acordul scris al vânzătorilor și cumpărătorilor fiind interzisă. Chiar și cînd acordul cerut prin lege există, agentul face foarte puține servicii Proprietarului – poate doar un anunț la ziar sau pe Internet, care înseamna 2% șanse de vânzare.
INTERMEDIEREA EXCLUSIVĂ
Presupune o întelegere scrisă între agenție și un Vânzător, cu scopul de a vinde proprietatea într-un termen de x luni, la un preț stabilit de multe ori de agentul imobiliar. De obicei astfel de contracte sunt o cauza pierdută, deoarece prin contractul respectiv casa va fi prezentaăa doar cumpărătorilor respectivei agenții iar accesul vânzătorilor la cumpărători va fi limitat. În schimb, deși vânzătorul este total aservit agenției, nu există obligații serioase și responsabilități în seama agenției. Ba si mai mult, agentia își rezervă dreptul să încaseze comision nu numai de la vânzătorul care l-a angajat, dar și de la cumparator!
De altfel, de multe ori casele nici nu se vând și de aici sentimentul de frustrare al Vânzătorilor și reticența față de astfel de contracte de exclusivitate. Aceasta nemulțumire apare cu atât mai mult cu cât există cazuri când sunt pe piața potențiali cumpărători pentru proprietate, dar agentul imobiliar hotărăște (în numele Proprietarului și fără a îl consulta pe acesta!) dacă colaborează sau nu cu alte agenții, blocând asftel vânzarea. În alte cazuri, agenția vânzătorului nu îl primește pe un cumpărător, pentru că nu vrea să plătească comision. Cum e posibil așa ceva?!!
Tocmai de aceea, Vânzătorii nu agreeaza de obicei acest gen de contracte de exclusivitate, cu toate că uneori ele sunt practicate din lipsa de informare, deși din punct de vedere legal nu sunt aplicabile din cauza caracterului lor abuziv: Nici o agenție nu are dreptul să decidă asupra faptului dacă un cumpărător are sau nu acces la cumpărarea proprietății! Doar vânzătorul poate face asta iar agenția are datoria să-l informeze că există un cumpărător, indiferent dacă el vine direct sau prin orice altă agenție, indiferent dacă acel cumpărător acceptă să plătească comision sau nu deși în practică agențiile omit de multe ori acest lucru.
REPREZENTAREA EXCLUSIVĂ
Pe lângă setul de servicii pe care orice companie ar trebui să-l aibă pentru deservirea clienților săi, în relația contractuală de reprezentare exclusivă se pune interesul clienților noștri înaintea intereselor proprii, astfel încât să avem doar clienți care nu doar ca au fost multumiți de noi, ci au fost cu adevărat impresionați de noi ca agenți și ca oameni.
Într-o propoziție, REPREZENTAREA EXCLUSIVĂ înseamnă că agenția imobiliară reprezintă interesul vânzătorului în piața și realizează marketingul proprietății către TOȚI CUMPĂRĂTORII, indiferent că aceștia vin direct, prin intermediul agenției care listează sau prin intermediul oricărei alte agenții imobiliare. Agenția care îl reprezintă pe vânzător nu percepe comision de la cumpărători facilitând astfel accesul liber al cumpărătorilor la proprietatea listată. În plus, agenția care îl reprezintă pe vânzător împarte comisionul primit de la acesta cu orice altă agenție care o ajută să vândă casa către cumpărătorul potrivit.
Reprezentarea Exclusivă înseamnă să gândești vânzarea casei la fel ca și proprietarul ei, să găsești soluții și să obții cel mai bun preț de piață ca și când tu ai fi proprietarul casei. Reprezentare exclusivă înseamnă să fii vocea proprietarului în piața imobiliară.
Dacă un vânzător are opțiunea să vândă casa și singur, trebuie să te gândești cu ce-l poți ajuta pe acest om și de ce ar opta să lucreze cu tine. Vânzătorul te angajează dacă vede un beneficiu în colaborarea cu tine, are nevoie de consiliere pe durata tranzacției, de un plus de experiență și valoare față de situația când ar vinde singur.
Reprezentarea Exclusivă înseamnă să reprezinți o singură parte în tranzacție astfel încât să obții cele mai bune condiții de piață pentru clientul care te-a angajat. Este ca și când ți-ai angaja un avocat să îți reprezinte interesele în domeniul juridic, doar că în acest caz “câmpul de bătălie” este piața imobiliară. Suportul de specialitate asigurat de agentul imobiliar profesionist este crucial în relația agent-vânzător.
Reprezentarea Exclusivă înseamna cel mai bun mod de lucru în relatia agent-client, existent la ora aceasta în Piața Imobiliară! Desigur, sunt oameni care doresc să vândă singuri, însă în cele din urmă majoritatea apelează la un agent imobiliar. Sfatul meu pentru ei este să fie atenti în alegerea agentului cu care vor lucra, mai ales că acum există acces la informații, există asociații, site-uri de agentii imobiliare unde sunt prezentate principalele servicii, tipurile de relatii și tarifele percepute.
Sursa: ASEI.ro si Ștefan Toloș
